LA EXPECTATIVA COMO INSTRUMENTO DE INFLUENCIA Y CAMBIO

Como señalé en la entrega anterior, continúo con el tema de la Expectativa como instrumento para influir en otros y lograr cambios en su comportamiento.
Ya comenté que he aplicado este importante instrumento de cambio e influencia, en talleres de cambio organizacional y en procesos aplicados de cambio de cultura; donde cambiar algunos comportamientos que en el pasado habían sido provechosos para una organización, pero que habían dejado de serlo, era una necesidad para facilitar a la empresa su adecuación a los nuevos tiempos. Me recuerdo para ello, utilizando, entre otras cosas, una magnifica película titulada “Pygmalión en la Gerencia”. En la misma, se explicaba con gran claridad la importancia e impacto de las Expectativas para el mundo empresarial, dejando ver al mismo tiempo, su valiosa aplicación en casi cualquier actividad humana: En el hogar, la escuela, universidad, el campo de trabajo, en lo social, en el ámbito del deporte y otros.

En la película aparecía Robert Rosenthal explicando la importancia de gestionar bien las expectativas, y mostrando varios de sus experimentos mientras estudiaba el tema y descubría su relevancia. Recuerdo más o menos, un experimento llevado a cabo en una escuela de educación primaria, donde, resumiendo mucho, se le dice a dos o tres profesores que “les ha correspondido ese curso, un grupo de alumnos muy brillantes” y se les indica quienes eran. A otros profesores “se los alerta de lo contrario”. La única diferencia entre unos y otros alumnos, estaba en la mente de los profesores basado en lo que les habían comentado los psicólogos. Al final de la experiencia se comprueba que aquellos que se había señalado como muy buenos y más capaces, salen mucho mejor que los otros. Es obvio que la expectativa creada en los profesores los llevó a actuar con los “elegidos” de forma diferente. Pero el caso es, que la expectativa creada no estaba basada en la realidad, sin embargo causó el efecto esperado.

Otro de los experimentos que se muestran es, con un grupo de personas adultas en un curso de Formación Profesional, donde se enseñaban técnicas de soldadura. Eran personas con niveles relativamente bajos de educación. La metodología seguida fue muy similar a la anterior. Al profesor de soldadura se le comentó, que algunas de las personas tenían mejores aptitudes y mejor disposición para la actividad, lo que no era verdad. Pero las expectativas funcionan y el grupo de personas señaladas por los investigadores salieron mejor del curso y aprendieron todo más rápidamente. A través de sus comportamientos, atención, feedback, apoyo, refuerzo y otros el profesor, y antes, los de los niños, hicieron realidad una Información que no era tal. La profecía siempre se cumple, claro si se dan las condiciones adecuadas.

Desde mi punto de vista el poder de las expectativas es muy grande y bien manejadas son un fundamental instrumento para el cambio. Todos solemos sostener diálogos internos, de los cuales a veces no estamos conscientes y, en los que "comentamos por ejemplo", nuestras posibilidades futuras. Cabe destacar aquí, que son muy pocas las personas que no podrían mejorar sus posibilidades, si simplemente esperasen más de sí mismas. Pensad en lo que esto significa en cuanto a habilidad potencial y poder interno que no ha sido explotado por nosotros. Las más recientes investigaciones demuestran que el ser humano, en general, ha subestimado sus capacidades hasta en un 90%.

APLICACIÓN EN LA REALIDA DE LA EMPRESA

Supongamos que has contratado un nuevo empleado y las pruebas a que ha sido sometido indican que posee buenas competencias para realizar ese trabajo. Supongamos también, que al indagar su pasado, su antiguo jefe se deshacía en alabanzas hacia él, afirmando que "era un magnifico colaborador, de lo mejor que hemos tenido en la empresa”. El primer día de trabajo en tu empresa, después de que le has dado una serie de instrucciones e indicaciones él, te solicita que le hagas algunas aclaraciones. ¿Cuál será probablemente tu reacción?. Es casi seguro que adoptes una de estas dos formas: “Qué bueno, es tan cuidadoso que se preocupa por que todo le salga muy bien” o quizá “Si es tan competente y eficiente y no entendió bien lo que le dije, ¿será que no fui suficientemente claro? tendré más cuidado la próxima vez”. En cualquiera de los dos casos, la idea de que el nuevo colaborador es eficaz te ha predispuesto a tratar de ayudarlo para que pueda obtener clara comprensión de su nueva responsabilidad y de lo que quieres que haga.

Supongamos ahora que en lugar del anterior, se contrató a uno sobre el cual ya te han prevenido el director de Personal y el anterior Jefe. Te han comentado que no es muy eficiente, que a veces es algo descuidado, que es lento para entender y falto de habilidades en general, pero aceptable para el trabajo. Cuando te pida alguna aclaración sobre tus instrucciones, ¿no es cierto que tenderás a exasperarte convencido de que, eso sólo viene a corroborar lo que ya te habían advertido que sucedería?

Nuestras expectativas respecto al comportamiento de los demás pueden deberse a muy distintas razones. Muchas veces nuestros juicios se basan en conclusiones a las que hemos llegado apoyándonos en prejuicios no conscientes. Una vez que nos hemos formado una idea determinada la comunicamos a la persona afectada de diversas formas, de las cuales no siempre estamos al tanto.

Por ejemplo, te ves forzado a delegar, por circunstancias fuera de tu control, un trabajo importante a un colaborador determinado, pero en realidad no crees que él es capaz de realizar la asignación eficazmente, aunque a él, le hayas dicho que confías en que puede. Tus frecuentes visitas para observar cómo está haciendo la tarea, tus repetidas intervenciones dándole consejos e instrucciones y otras, le comunicarán la idea de que en realidad no crees que pueda realizar bien la tarea. La consecuencia de todo esto en el colaborador es, que disminuye la confianza en sí mismo, y le causa tensión y nerviosismo, lo que contribuye a que realice un trabajo defectuoso o poco brillante, con lo cual, se confirma la sospecha que tenías. Pero así mismo funciona para lo contrario, generándose una situación muy positiva. Esto hace surgir la duda de, ¿hasta qué punto la confianza que uno tenga y muestre a una persona puede afectar su actuación? la respuesta es mucho.

EL PODER DE LA EXPECTATIVA

Evidentemente, si confiamos que alguien posee un potencial sin basarnos en la realidad, existe peligro de fracaso. Si esperamos que un individuo haga más de lo que realmente puede hacer estamos destinándolo al fracaso, y cada vez que esto suceda, hará que confiemos menos en él y a la vez, que vaya perdiendo la confianza en sí mismo. Lo que se obtiene entonces, son una serie de refuerzos selectivos negativos que pueden disminuir significativamente la calidad del trabajo de una persona, llevándola a un grado inferior de actuación en relación con su verdadero potencial. Por otra parte, si esperamos menos de lo que alguien puede verdaderamente dar y realizar, éste no se sentirá forzado y menos aún motivado a rendir su máximo por lo que se desperdiciará gran parte de su verdadera capacidad.

En otras palabras, la expectativa tiene que basarse en la realidad de la situación. Una expectativa bien manejada, proporciona el máximo de posibilidades para que se alcance el mayor éxito posible en esa situación. Nuestras ideas y expectativas respecto de nuestras propias capacidades han sido programadas y plasmadas en nosotros por la experiencia y por lo que nos han dicho a lo largo de la vida quienes nos han rodeado. No obstante, la evidencia es cada día mayor en cuanto a que el ser humano, en general, posee mucha más capacidad de la que es consciente y en consecuencia, de la que habitualmente utiliza.

EL EFECTO PYGMALION: EXPECTATIVAS Y CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

Este miércoles, en el excelente Programa HOY, que modera Iñaki Gabilondo, al hablar sobre finanzas, la deuda y la situación de riesgo a la que estamos sometidos por inversores y mercados, comentaba Gabilondo con un especialista financiero invitado y contertulios, cómo “el simple hecho del anuncio realizado el día anterior por la Agencia Moody´s, impactó negativamente en la confianza de inversores”. La pregunta viene a ser ¿dónde estaban ésta y las demás agencias calificadoras cuando la crisis se desató? ya que fueron totalmente incompetentes para descubrir lo que venía. Sin embargo, al igual que los “dioses”, siguen teniendo increíble peso e impacto cada vez que hablan.
Fue más que suficiente que esta agencia anunciara “la revisión de la calificación de la solvencia de la deuda Española”, para crear otro revuelo a los que ya nos han acostumbrado cada tres semanas aproximadamente: Agencias, inversores, mercados y varios de los pájaros de mal agüero, que abundan en el ámbito nacional. Pero no quiero hablar de finanzas porque no entiendo del tema; sólo lo disfruto o sufro, al igual que millones de coterraneos y de otros países europeos.


Lo que me pasó fue, que al oírlos hablar del impacto causado de, “mayor encarecimiento inmediato de nuestra deuda debido al comentario de Moody´s”, enseguida me vino a la mente el conocido como “Efecto Pigmalión”, bautizado así por Robert Roshental, para referirse al impacto de las expectativas en el comportamiento de los humanos, tema este, que he estudiado y trabajado durante años en diversas organizaciones.


El sociólogo e investigador Robert K. Merton, hacia finales de los años 60 publicó su libro Social Theory and Social Structure, editado por, Free Press, en 1968. En el mismo, hace mención por primera vez, a lo que denominó como “The Self-fulfilling prophecy”, o “La Profecía que se auto-cumple”.


Durante mis años de trabajo en consultoría, he realizado actividades de cambio de expectativas en organizaciones donde se buscaba mejorar diversos tipos de situaciones que les permitieran transformarse y adecuarse a los tiempos que corrían, hacer cambios en sus culturas y estilos de liderar. En los mismos, siempre me apoyé, como es lógico, en los cinco instrumentos que existen para influir y modificar el comportamiento; uno de los cuales son las expectativas. Desde mi percepción, uno de los instrumentos fundamentales para influir en el comportamiento de otros. Quien no lo crea que se lo pregunte a grandes entrenadores y coaches.


¿Qué tiene esto que ver con Moody´s y su comentario “inocente” realizado con varios meses de anticipación a la anunciada revisión? que sin duda, está contribuyendo a crear una expectativa negativa más, sobre España y su situación económico financiera. Pero ¿nos va a extrañar que Moody´s y otras agencias, mercados, inversores, etc. lo hagan, cuando en el país tenemos una oposición política, muy relevante que la ha utilizado desde el primer día del gobierno de José Luis Rodriguez Zapatero? según ellos y muchos de sus acólitos “el gran culpable de la situación de España”, claro y posiblemente, de la de Inglaterra, que si está de maravilla, o de la de Grecia, y también por qué no de la de Irlanda y de las demás que puedan venir si se continúa así.


Desde hace bastante tiempo he observado como en el país un partido con más de diez millones de votantes, por lo tanto con una influencia única en una parte muy importante de la población, ha utilizado las expectativas como instrumento de influencia negativa, al menos, para lograr su efecto poderoso como profecía que se auto-cumple, con sus seguidores. Pero sin duda, han influido en muchos más, y además, no sólo en el ámbito nacional. Desde mi punto vista basado en el impacto de las expectativas, esos comportamientos no contribuyen para nada a superar la crisis. Todo lo contrario, que es lo que en el fondo se está buscando.


Así como no se de economía, no son militante de ningún partido y no deseo hacer polémica política en el Blog que trata temas profesionales de liderazgo, management, organizaciones eficaces etc., pero si es verdad todo lo investigado y señalado por Merton, Roshental, Jacobson y muchos otros, el daño que se está haciendo al país manteniendo una expectativa negativa, casi apocalíptica, es inmenso.


Se ha comprobado a lo largo de años aplicando el manejo de las expectativas, que por ejemplo en economía basta con que un periódico de prestigio en el área, afirme que el “Fondo XX” aumentará su valor, para que los lectores inversores compren; al aumentar de manera importante las compras, efectivamente el Fondo, pasa a incrementar poco a poco su valor. Continuando en el ámbito de la economía y finanzas, la manera más fácil de quebrar un banco es, echar a rodar el bulo de que “dada la situación actual" el Banco MM, o la Caja Tal, esta muy mal, casi descapitalizados. Los ahorristas, cuentacorrientistas y otros, acuden masivamente a retirar su dinero y el banco o caja quiebran. Esto ha ocurrido muchas veces en muchos países cuando ha habido crisis económicas. Pero lo increíble es, que el Banco y la Caja, estaban en condiciones de superar la situación; hasta que la profecía se hizo realidad.


El Efecto Pigmalión, tiene su origen en la mitología griega. Pygmalión, Rey de Chipre y gran escultor, esculpió la “estatua de la mujer ideal”. Se enamoró de ella y pidió a los dioses que se hiciera real, lo complacieron y así nació Galatea, quien fue su mujer ideal.


Roshental y Jacobson, son los investigadores que más conocimiento han producido acerca del Efecto Pigmalión. En la próxima entrega, me concretaré en varios de sus estudios e importantes hallazgos, con la finalidad de demostrar su importancia e impacto como instrumento de influencia en otros.

Mientras tanto ¡Felices Fiestas!

UN PENSAMIENTO PARA DESEAROS UN FELIZ AÑO 2011

" ES MEJOR PROBAR TU FORTALEZA Y ESTAR ERRADO, QUE PROCLAMAR TU DEBILIDAD Y ESTAR EN LO CIERTO;
Y ES MAS HEROICO FRACASAR EN EL LOGRO DE UN SUEÑO DE ESPERANZA, QUE HACER REALIDAD UNA PROFECIA DE DESESPERACIÓN"


Warren H. Schmidt



   Os deseo a todos unas felices fiestas y que en 2011 se cumplan vuestros deseos y expectativas.

BENEFICIOS REALES DE LA ADECUADA IMPLANTACIÓN DE MODELOS DE MANAGEMENT BASADOS EN OBJETIVOS (PARTE II)

En las dos entregas anteriores he intentado, basado en un articulo publicado a finales de Octubre, titulado ”La dirección por objetivos hace aguas”, hacer ver a los lectores, que desde mi punto de vista, “cuando hace aguas” es porque no se ha implantado bien, o que se realizó en una organización que no estaba suficientemente preparada y madura para adoptar este tipo de gestión participativa; ya que ésta, se basa en el valor y competencias que aportan las personas, tales como: confianza, participación, consideración del talento de todos los empleados, en todos los niveles y ámbitos de la empresa.

En la entrega anterior (36), comencé a exponer los beneficios y ventajas que la adecuada implantación de las metodologías más comunes suelen producir, y me orienté de manera especial, en la que personalmente he implantado en más de cuarenta organizaciones, habiendo tenido además, en varias de ellas, la posibilidad de comprobar beneficios y avances realizando actividades de seguimiento durante los tres o cuatro años posteriores.

Volviendo al punto donde finalicé la citada entrega, y continuando con los beneficios que aporta trabajar con objetivos claros y la adecuada metodología, señalaré otros que quedaron pendientes de ser enumerados. Continúo con la numeración:

8. Compromete a todos con una imagen motivante acerca de, cómo se quiere ser, y de qué y cómo hacer, para lograr los resultados deseados. La ventaja de disponer de objetivos claros es que facilita, mediante el adecuado proceso de comunicación y negociación, alcanzar el compromiso de todos los implicados con ellos. La sinergia y potencialidad que surge de ello, es lo que va a permitir no sólo alcanzar los resultados previstos, sino con cierta frecuencia, superarlos.

9. Permite obtener y alcanzar mayor eficacia al incrementarse el compromiso con los resultados. Esto facilita obtener un grado de implicación y de responsabilidad elevado por el resultado final (Accountability)

10. Facilita que las actividades del día a día, se perciban relacionadas con la estrategia general común y aporten sentido y valor a cada actividad.

11. Provee a todos y cada uno de los implicados, en los diferentes niveles y ámbitos de acción de la empresa, de un entendimiento claro de qué se desea lograr y cómo. Este entendimiento permite, según hemos podido comprobar y medir, la disminución de costes por desperdicio general, que sí se produce en otras circunstancias.

12. Orienta los diversos recursos hacia el logro de objetivos o metas comunes. El presupuesto y todos los recursos se focalizan en el cumplimiento de los objetivos. Logrando así un gran ahorro de recursos, y se mejora, en consecuencia, la productividad general.

13. Alinea a la empresa con su Visión de Futuro. Todos saben con precisión hacia dónde se va y contribuye a ello. Todo lo que de aquí se deriva son beneficios.

14. Guía y facilita la transferencia de objetivos y metas dentro de la estructura operativa de la empresa. Al tener objetivos claros, estos pertenecen lógicamente al cargo que la persona desempeña, ante un cambio de personas, por promoción, por rotación interna planificada, por cualquier razón que lo amerite, facilita la rápida incorporación y comprensión por parte de la nueva persona en la actividad, ya que lo único que ésta necesita es, seguir con los planes de trabajo desde el punto en el que se encuentran. Hemos observado en nuestras experiencias que esto se facilita enormemente y el cumplimiento del objetivo no sufre.

15. Promueve la negociación y cooperación entre las diferentes áreas. La Metodología de PGE exige que antes de determinarse los objetivos definitivos del proceso de alineación que involucra a los diferentes niveles, estos tengan que ser negociados con las demás personas, departamentos, etc., quienes a lo largo del trimestre, o del año, tendrán que realizar actividades para su eficaz ejecución y logro. Esto,con frecuencia, evita muchos fallos y problemas que llevan al “no cumplimiento” de los objetivos.

16. Conduce a la empresa hacia alcanzar un nivel de liderazgo y gestión más profesional y mucho más eficaz, acorde con los planteamientos y necesidades de las empresas en la actualidad.

Al implantarse como debe ser y lograrse los resultados cualitativos y cuantitativos descritos, es obvio que, la empresa que implanta y aplica bien estas metodologías, alcanza un nivel superior y más profesional de funcionamiento y eficacia.

Espero, después de lo expuesto, haber dejado claro que no comparto para nada la afirmación de que “la gestión por objetivos esté haciendo aguas”. Si en algunas empresas está ocurriendo, habrá que reflexionar por qué, es seguro que no se está haciendo bien. Entonces hay que buscar con quién hacerlo y tener la garantía de que sabe, a plenitud, todo lo que está en juego ante una pobre o inadecuada implantación de Gestión por Objetivos.